Приглашаем принять участие в тренинге «Переговоры VS манипуляции»

Приглашаем Вас принять участие в тренинге «Переговоры VS манипуляции».

Дата проведения: 09-10 июля 2015г (четверг-пятница)
Время проведения: 10:00 - 18:00

Ведущий: ТКАЧ Игорь Максимович – ведущий бизнес-тренер Дальнего Востока, тренер-консультант ДВКЦ «Партнер».

В программе:

1. Влияние кризиса на привычную модель ведения переговоров

• Восприятие ситуации как кризисной и особенности психологии поведения в «зоне неопределенности».
• Кризисные барьеры переговоров, как их успешно преодолевать.
• «Отрицание – осмысление – решающий момент». Дуга Выживания в кризисе и ее использование в переговорном процессе.
• Как уловить состояние человека в кризис и добиться победы на переговорах с помощью концепции «Триединого мозга».

2. Подготовка к переговорам в кризисной реальности

• Общие принципы эффективных переговоров.
• Психологическое влияние общей неопределенности на партнера по переговорам.
• Усиление эмоциональной составляющей в переговорном процессе при «кризисном» восприятии.
• Мотивация «всех и вся» – как  правильно «раскачать лодку» неуверенности в будущем.

3. Постановка целей переговоров

• Новые цели переговоров в Кризис: борьба с тревожностью и страхом будущего.
• Планирование переговорного процесса. Особенности и приоритеты подготовки.
• Три причины провалов переговоров и как их использовать для Вашего успеха.
• Выбор стиля общения.
• Способы установления контакта.
• Психологические приемы получения информации.
• Приемы реагирования на неожиданности.

4. Этапы и приемы переговорного процесса

• Этапы переговорного процесса.
• Правильная «сортировка» приемов для успеха на каждом этапе.
• Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.
• Механизм антикризисного усиления каждого этапа.
• Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.
• Типы вопросов в переговорах.

5. Модели поведения и типологии в бизнес-коммуникациях

• Возможности и ограничения типологий.
• Экспресс-диагностика партнера по переговорам.
• Модель DISC и ее использование для усиления убеждения на переговорах.
• Реакция типов DISC на кризис и приемы работы в переговорах с разными типами.
• Переговорные возможности реализации типологии Майерс – Бриггс.

6. Психологические приемы эффективной коммуникации в переговорах

• Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления. Мягкий и жесткий подход к переговорам.
• Особенности, принципы, тактические приемы (люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров.
• «Антикризисный блок»  эффективных приемов ведения переговоров.
• Ключевые принципы конструктивных переговоров.

7. Ведение переговоров

• Стратегия «нечестной игры» при ведении коммерческих переговоров.
• Приемы подтасовки фактов, ложной аргументация, завышенных требований, явного обмана, предварительного зондирования вашей позиции, психологического прессинга и шантажа,  имитации прав и полномочий, явных или скрытых угроз и др.

8. Типы манипуляций

• Механизмы манипулятивного воздействия
• Манипулятивные технологии.
• Методы «подачи низкого мяча», «нога-в-дверях», «подслушанной информации», «предварительной информации», когнитивного диссонанса, «поляризации мнений».

9. Методы обнаружения манипуляций

• Распознавание угрозы манипулятивного вторжения
• Автоматические реакции. Степени внимания
• Слова-ловушки и стереотипы сознания
• Формирование впечатлений по голосу и лицу
• Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи

10. Переговорщик как «детектор лжи»

• Калибровка поведения оппонента.
• Формирование впечатлений по голосу и лицу.
• Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи.
• Влияние общей «кризисной» тревожности оппонента на «чистоту» оценки его поведения.

11. Ведение переговоров в критических ситуациях

• Техники защиты. Методики и приемы противостояния психологическому давлению оппонента и ситуации при позиционном торге.
• Выработка наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению.
• Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества.
• Психологическая подготовка к ведению переговоров. Виды психологических защит.

12. Завершение переговоров

• Отработка навыков завершения переговоров.
• Позитивное подведение итогов.
• Техники продолжения контакта.
• Что необходимо усиливать в ситуации «кризисной нестабильности» для эффективного завершения переговоров и соблюдения договоренностей.

13. Психофизиологические ресурсы борьбы с Кризисом. Ресурсные состояния.

• Как «зарядить» батарейки для повышения уровня деловой активности, переговорной устойчивости и выносливости.

Участникам тренинга будет предложен набор правил и приемов для повышения и удержания на оптимальном рабочем уровне целенаправленного внимания, эмоционального равновесия и других психофизических характеристик для успешного поведения при ведении переговоров. Данные приемы будут предлагаться в перерывах между основными блоками программы тренинга.

Место проведения: конференц-зал МКУ "Центр развития предпринимательства", Владивосток, ул. Запорожская, 77, бизнес-центр CITYHALL, 8 этаж, каб.810, тел. (423) 260-68-03.

Участие бесплатное. 

Внимание! Количество мест ограничено. 
Регистрация обязательна! Заявки на участие принимаются по форме Центра на электронную почту crp_vl@list.ru

 Скачать регистрационную форму участника